Aufwand runter - Rendite rauf!

Steinbeis-Transferzentrum i/i/d unterstützt Mittelständler auf dem Weg zum nachhaltigen Erfolg

Viele mittelständische inhabergeführte Unternehmen zeichnen sich durch ein hohes Maß an persönlichem Engagement auf allen Ebenen aus. Dienstleistung wird im besten Sinn verstanden und gelebt. Intern wird Verantwortung für die Mitarbeiter übernommen und ein angenehmes tägliches Miteinander praktiziert. Dabei bleibt aber oft etwas Wesentliches auf der Strecke: Zeit für unternehmerische Strategien, Langzeitplanungen, Marktbeobachtungen und frühzeitige Innovationen. Das sind aber die Parameter, die Wettbewerbsfähigkeit und Erfolg sichern. Um diese Aufgaben gezielt anzugehen, berät und betreut das Steinbeis-Transferzentrum i/i/d Institut für Integriertes Design in Bremen Unternehmen sehr individuell bei allen marktrelevanten und strategischen Fragestellungen und begleitet Innovations- und Entwicklungsprozesse mit langjähriger Expertise.

Ein typischer Arbeitstag im Leben eines engagierten Mittelständlers zeichnet sich durch vielseitige, parallel verlaufende Aktivitäten aus – Telefonate oder Termine mit Kunden, die den Chef verlangen, ein Gang durch die Produktion oder viele kurze Gespräche mit Mitarbeitern, alle mit Namen begrüßt. Und taucht ein Problem auf, scheuen sich die Mitarbeiter nicht, ihn direkt zu Rate zu ziehen, denn sie wissen, dass er gern selbst versucht, eine Lösung zu finden. Der Chef ist mittendrin und voll dabei und macht im Grunde vieles richtig. Und doch raubt das Tagesgeschäft derart viel Zeit, dass es dem Unter- nehmer an Zeit und Ruhe mangelt für übergeordnete Planungen, Strategien und konkrete Umsetzungen, die zu den Kernaufgaben der Geschäftsführung gehören.

Ein Blick auf die Zahlen lässt bei vielen Unternehmen das typische Merkmal des Mittelstandes erkennen, das so genannte Pareto-Prinzip: mit etwa 20 % der Produkte oder Kunden werden etwa 80 % des Umsatzes erwirtschaftet, mit den restlichen 80 % der Kunden dann nur noch 20 % des Umsatzes. Entsprechend hoch der Aufwand und gering – wenn überhaupt noch vorhanden – die Rendite. Und zweifelsohne hängt ein Teil dieses Problems mit dem allesbestimmenden Tagesgeschäft zusammen. Unrentable Produkte und Kunden werden zu lange und mit zu viel Aufwand gepflegt, eine nötige Anpassung der Unternehmensangebote und des Marketings wird verpasst, der Wettbewerb nicht sorgfältig im Auge behalten und das geänderte Kundenverhalten vielleicht erst zu spät wahrgenommen.

Fünf zentrale Faktoren beeinflussen erfolgreiches Marketing: die Angebote eines Unternehmens, die zu erreichenden Zielgruppen, die Vertriebswege, der Point of Sale und schließlich die Kommunikation. Diese Faktoren stehen in Beziehung und Wechselwirkung miteinander und bilden das Netz, das Integriertes Marketing ausmacht. Ziel ist die Entwicklung effizienter Marktstrategien, kundenorientierter Konzepte, Produkte und Dienstleistungen, die die Abhängigkeit von Großkunden, den Aufwand für Kleinkunden und das Tagesgeschäft minimieren und Potenziale für Entwicklung, Innovation und damit Rendite freisetzen. Hierbei werden die Unternehmen vom Steinbeis-Transferzentrum i/i/d Institut für Integriertes Design unterstützt.

So beispielsweise der Werbemittelhersteller Quadro GmbH aus Vechta, dessen oberstes Gebot über Jahre lautete: Stelle Deine Kunden zufrieden – und zwar jeden, egal ob groß oder klein. Die Folge war ein schwer zu kommunizierendes Unternehmensprofil und ein über die Jahre angewachsenes, unübersichtliches Produkt- und Dienstleistungsportfolio. Zudem rechneten sich die Servicedienstleistungen oftmals nicht. Das Tagesgeschäft war alles bestimmend, der Blick für das Wesentliche war verlorengegangen, wichtige Schritte und Entscheidungen waren immer wieder vertagt worden, wie die Akquisition von Großkunden einhergehend mit Überlegungen zu einer differenzierten Betreuung von Großund Kleinkunden. Des Weiteren war das Trennen von unrentablen Kunden und Angeboten und in der Folge die Strukturierung des bereinigten Angebotes nach einer verständlichen Systematik notwendig. Basierend auf der zusammen mit dem i/i/d entwickelten Unternehmensstrategie erfolgte als logische Konsequenz die Überarbeitung von Marke und Kommunikation. Und am Ende war endlich wieder Zeit und Luft, um sich auf die wesentlichen Aufgaben zu konzentrieren und gewinnbringende neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln.

Verlässliche Ausgangslage für die oben beschriebenen Unternehmensentscheidungen bilden sorgfältige Betrachtungen der unternehmerischen Voraussetzungen und die Abschätzung der Marktbedarfe. Eine kontinuierliche Überprüfung der Faktoren hilft, nötige Anpassungen frühzeitig zu erkennen und entsprechende Maßnahmen einleiten zu können, und um Luft zu bekommen für die Neuentwicklungen und Innovationen. Für die erfolgversprechende Platzierung neuer Angebote am Markt und das Erreichen der angestrebten Zielgruppen ist es entscheidend, deren Befindlichkeiten und Orientierungen, deren Werte, Lebensziele, Lebensstile und Einstellungen zu kennen und zu verstehen, denn unterschiedliche Kunden erfordern unterschiedliche Vorgehensweisen.

Eine solche Doppelstrategie – das Trennen von Ballast und das frühzeitige Platzieren neuer Angebote – führt zu geringerem Aufwand und höherem Ertrag.

Das Leistungsspektrum des i/i/d umfasst außer dem Integrierten Marketing auch Kommunikationsdesign, Markenentwicklung, Industrial und Interface Design. Dadurch entstehen Produkte, Prozesse und Kommunikation, die bei Kunden und Nutzern Begehren wecken und Zufriedenheit fördern und somit eine Grundlage für nachhaltigen Erfolg bilden.

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