Margensicherung in Krisenzeiten

Wie kann man die Krise als Chance nutzen?

Einige Branchen wie die Pharmaindustrie sind von der momentanen Krisensituation überhaupt nicht bis kaum betroffen, andere wie Teile des Maschinenbaus müssen Umsatzrückgänge von teilweise 40 Prozent in Kauf nehmen, auch innerhalb der Branchen gibt es Gewinner und Verlierer – die Auswirkungen scheinen höchst selektiv zu verlaufen. Was Unternehmen tun können, um in der Krise ihre Marge zu sichern, zeigte Professor Roland Heger, PhD, Leiter des Steinbeis-Transferzentrums Unternehmensentwicklung in Reutlingen, bei einem Kundentreffen eines Industriedienstleisters auf.

Auf Einladung der mateco AG in Stuttgart, deren Hauptgeschäft die Vermietung und das Leasing von Hebebühnen und Servicekränen ist, zeigte Roland Heger den Kunden der mateco, überwiegend Industriedienstleistern im Bau und in der Gebäudetechnik, dass in der gegenwärtigen Krise auch Chancen für die Unternehmensentwicklung liegen. Ein Großteil der Unternehmen senkt als Antwort auf die Krise zunächst einmal die Preise, weil dies ja auch so erwartet wird, ohne die Notwendigkeit eines solchen Schrittes abzuprüfen und ohne sich die Auswirkungen auf Mengen und Margen klar zu machen. Wenn zum Umsatzrückgang durch Preissenkungen auch noch die Margen schmäler werden, trifft dies ein Unternehmen doppelt hart. Denn nicht nur die Margen, sondern auch die Glaubwürdigkeit beim Kunden geht verloren: Es ist nicht zu erklären, warum es in der Krise möglich ist, die Preise zu senken, bei guter Auftragslage aber nicht. Dass es auch anders geht, zeigt nicht nur mateco. Ein Unternehmen der Schweißtechnik führt gerade in der Krise ein neues Preissystem ein, ein weiteres konzipiert die Einführung für nächstes Jahr. Damit stemmen sich diese Unternehmen dem allgemeinen Trend entgegen, indem sie ganz gezielt auf breite Preissenkungen in ihren Märkten reagieren und gezielter auf Kundenwünsche eingehen.

Doch die momentane Situation eröffnet auch Chancen für diejenigen, die sich richtig positioniert haben. In der Automobilbranche hat eine verbrauchssenkende Technik wie die Hybridtechnik die Chance auf höhere Aufmerksamkeit, obwohl sie sowohl in der Anschaffung für den Kunden als auch in der Herstellung nicht billiger als die konventionelle Technik ist. Und die Krise verstärkt Verschiebungen im Verbraucherverhalten: Der schon seit einiger Zeit beobachtbare Rückgang des Fleischkonsums wird beschleunigt, wohingegen Ausgaben für die ökologische Ausrichtung oder die Verschönerung des privaten Umfelds erhöht werden. Handwerker für die Installation von Solaranlagen sind gut beschäftigt und auch der Innenausbau boomt, während der private Neubau wegbricht.

Wer marktreife Produktentwicklungen hat, sollte sie jetzt auf den Markt bringen. Wer neue Produkte und neue Technologien entwickelt und noch die Finanzkraft hat, sollte solche Projekte jetzt nicht bremsen. Die Krise verstärkt die Suche nach alternativen Bezugsquellen, erhöht die Akzeptanz neuer Technologien und erhöht die Bereitschaft zum Lieferantenwechsel. In der Krise ist auch intern die Bereitschaft größer neue Wege zu gehen. Das Steinbeis-Transferzentrum Unternehmensentwicklung unterstützt Unternehmen bei der Entwicklung zielgruppenadäquater Preissysteme, bei Wachstumsstrategien, insbesondere auch bei der Auslandsexpansion und der Verlagerung von Geschäftsprozessen ins Internet.

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