Die Biologische Heilmittel Heel GmbH ist der weltweit größte Hersteller homöopathischer Kombinationspräparate für die Human- und Veterinärmedizin. Rund 900 Arzneimittel umfasst die Produktpalette, die zunehmend Anhänger findet. Amelie Riedle arbeitet als Management Assistentin im Bereich Sales Excellence, der sich mit dem Vertrieb durch die Tochtergesellschaften und insbesondere dem Außendienst befasst. Nach ihrem Studium zum Bachelor of Business Administration absolviert sie nun berufsintegriert ein zweijähriges GeneralMBA-Studium an der School of International Business and Entrepreneurship der Steinbeis-Hochschule Berlin.
In der Kur- und Bäderstadt Baden-Baden liegt der Hauptsitz der Biologischen Heilmittel Heel GmbH. Hier wird der Großteil der Heel-Präparate hergestellt, beispielsweise zum Einsatz bei Erkältungen, Sportverletzungen und Schlafstörungen, und in mehr als 50 Länder exportiert. Die Sales Force – also die Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst – hat eine besondere Funktion im Unternehmen. Sie informiert und berät Ärzte und Apotheker zu Wirkungsweise und Einsatzbereichen der Heel-Präparate. Damit stellt die Sales Force den direkten Kontakt zu den Kunden des Unternehmens her, die wiederum wichtigstes Bindeglied zu den Patienten und Anwendern der homöopathischen Arzneimittel sind.
Um der zunehmenden Komplexität des wachsenden Unternehmens gerecht zu werden, ist das Ziel einer strategischen Initiative von Heel die Entwicklung und Umsetzung eines Sales Excellence Konzeptes für die Tochtergesellschaften. Ein einheitlicher Ansatz soll gewährleisten, dass die Sales Force die Heel-Kunden weltweit optimal betreut. Das umfasst auch die dazu gehörenden Instrumente wie beispielsweise ein Customer Relationship Management-System (CRM).
Die Entwicklung und Umsetzung dieser Themen ist die zentrale Aufgabe der Management Assistentin Amelie Riedle im Rahmen ihres Masterstudiums an der Steinbeis-Hochschule Berlin. Sie arbeitet an der Konzeptentwicklung und setzt Maßnahmen direkt in den Tochterunternehmen um. Dazu arbeitet sie natürlich intensiv mit den Tochtergesellschaften in Europa, Nord- und Südamerika sowie in Südafrika zusammen, aber auch mit verschiedenen Bereichen in der Firmenzentrale, wie der IT, dem Personalwesen und dem Controlling. Die gezielte Kundenauswahl auf Basis einer Targetinganalyse gehört dabei genauso zu ihrem Projekt wie die Implementierung des Customer Relationship Management-Systems oder die Durchführung von Assessment Centern und Weiterbildungsmaßnahmen für Vertriebsmitarbeiter. Wichtig ist dabei dem Anspruch nach einem weltweiten Ansatz gerecht zu werden, aber gleichzeitig die spezifischen Marktbedingungen in den einzelnen Ländern zu berücksichtigen: „Think global – act local“.
Die Kombination aus Theorie und Praxis erweist sich für Amelie Riedle als besonders sinnvoll, da ein direkter Transfer der Seminar-Inhalte in das Unternehmen stattfindet: So konnte sie ihre aus dem Studium gewonnenen Erkenntnisse in die Einführung des CRM-Systems in der belgischen Tochtergesellschaft sowie in die Erstellung eines Vertriebs-Kennzahlen-Systems im Rahmen eines internationalen Berichtswesens einbringen.
Patricia Mezger
School of International Business and Entrepreneurship (Berlin/Herrenberg)