Powercorp ist ein mittelständisches australisches Unternehmen, das sich im Bereich hybrider Inselstromversorgungssysteme spezialisiert hat. Neben Kraftwerkskomponenten und deren Regelsystemen bietet Powercorp auch intelligente Lösungen zur Stabilisierung solcher Systeme an. Eckhard Schultze, Student eines Master of Business Engineering-Studiengangs am Career Center der Steinbeis-Hochschule Berlin, absolvierte sein Praxisprojekt im Rahmen seines Studiums bei der Powercorp Group im australischen Darwin, Northern Territory. Er analysierte eine Windenergieanlagenlösung auf Wirtschaftlichkeit und technische Performance hin.
Ein Kunde Powercorps befand sich in der Planungsphase eines neuen Wind/Diesel-Kraftwerks für einen kleinen Ort nördlich von Perth im Westen Australiens. Dieses Kraftwerk sollte neue Windenergieanlagen enthalten, die speziell für Zyklon-gefährdete Gebiete entwickelt wurden. Erfahrungen mit diesen Anlagen bestanden weder beim Kunden noch seitens Powercorp, da dieser Typ zuvor noch nicht eingesetzt worden war. Um einen stabilen Betrieb des Inselsystems zu gewährleisten, mussten die Windenergieanlagen durch eine zusätzliche Komponente stabilisiert werden. Powercorp bot dem Kunden hierzu zwei verschiedene Lösungen an. Sowohl die Wirtschaftlichkeit als auch die technische Performance beider Lösungen war weitestgehend unbekannt.
Eckhard Schultze analysierte in seiner Arbeit beide Betriebsvarianten des neuen Kraftwerks. Sowohl die technische Performance als auch die Wirtschaftlichkeit der beiden Kraftwerksvarianten wurden dazu untersucht und verglichen. Um die Akquisition neuer Projekte und Kunden für Powercorp zu optimieren, war die Analyse des Kaufprozesses ein weiteres Ziel der Arbeit. Der Kaufprozess des aktuellen Projektes mit allen Personen, sowohl von der Kundenseite als auch von Powercorp, wurde untersucht, aus den gewonnenen Erkenntnissen sollte dann eine allgemeine Marketingstrategie für Powercorp abgeleitet werden.
Zum wirtschaftlichen und technischen Vergleich beider möglicher Kraftwerksvarianten wurden zunächst technische Simulationen durchgeführt. Die Simulationen lieferten die nötigen Parameter wie beispielsweise den Kraftstoffverbrauch der jeweiligen Kraftwerksvariante oder die Betriebsstunden der Dieselgeneratoren. Die durch die technischen Simulationen ermittelten Daten wurden dann in einem speziell entwickelten Modell weiterverarbeitet, das auf Standard-Investitionskostenrechnungsverfahren basiert. Über einen Investitionszeitraum von 20 Jahren konnte das von Eckhard Schultze entwickelte Modell so die ökonomischere Kraftwerksvariante aufzeigen.
Zur Verbesserung von Powercorps Marketingstrategien stellte Eckhard Schultze in seiner Arbeit mehrere Theorien vor. Die Prinzipien zu Buying Center, Buying Prozesse und den Buyclasses bildeten die theoretische Grundlage zur Analyse des Verkaufsprozesses. Diese Analyse konnte Schwachstellen aufzeigen, die bei Powercorp im Bezug auf den Verkaufs- und Kommunikationsprozess bestanden.
Aus den Erkenntnissen von Eckhard Schultzes Arbeit wurde eine allgemeine Marketingstrategie für Powercorp abgeleitet, die nun als Leitfaden für neu anstehende Projekte dient. Die während des Projekts entwickelten Simulationsmodelle und definierten Vorgehensweisen werden in neuen Projekten eingesetzt. Dort dienen sie ebenfalls zum ökonomischen und technischen Vergleich von Kraftwerksvarianten. Wirtschaftlichkeit und technische Performance von Wind/Diesel-Kraftwerken können nun von Powercorp simuliert werden. Dies wird sowohl zur Neukundengewinnung eingesetzt als auch zur internen Entwicklung neuer Kraftwerke.
Isabel Lindner
Steinbeis Career Center (Berlin/Filderstadt)